10.10.2011
Протокольные моменты
На этапе подготовки переговоров Вам наверняка приходится разговаривать с партнёрами по переговорам по телефону. В Германии, подняв трубку, обычно называют фамилию, а не говорят только «Алло!». Если Вы ошиблись номером или Вас неправильно соединили, будет невежливо молча положить трубку. Уместно извиниться и добавить несколько вежливых слов, типа «Желаю Вам удачного дня!».
Немецкие бизнесмены соблюдают субординацию (служебную иерархию), хотя и не так строго, как это принято в России. В разговоре с немецким партнёром не следует переходить на «ты» кроме тех случаев, когда Вы знаете партнёра по переговорам уже давно и условились об этом. Правильным обращением в Германии считается «господин/госпожа + фамилия». При этом не следует забывать должность и титул, например, «господин профессор» или «госпожа доктор». На официальные переговоры принято приходить в соответствующей деловой одежде, важнейшие критерии которой -соответствие поводу, солидность и хорошее качество.
Во время переговоров с немецкими бизнесменами следует внимательно слушать говорящего, не вмешиваясь и не перебивая его на полуслове. Следует избегать обмена репликами с другими членами делегации, не полагается и работать на ноутбуке. Обязательно соблюдайте заданный порядок выступлений! Запишите возникающие вопросы и задайте их в конце выступления. Исключение: если докладчик сказал, что вопросы лучше задавать по ходу выступления. Рекомендуем Вам на время переговоров выключить мобильный телефон. В случае необходимости сделать срочный звонок или ответить на него извинитесь, и на время покиньте помещение, где идут переговоры. Если это может привести к тому, что переговоры остановятся, уместно будет сказать, как долго Вы будете отсутствовать.
Не нужно ждать, что на время переговоров будет накрыт стол с яствами: стандартным является вариант с кофе, чаем, прохладительными напитками, выпечкой и/или фруктами. Успешное завершение переговоров или подписание договора отмечается с меньшим обилием, чем в России. Как правило, устраивается совместный обед или ужин.
Во время деловой трапезы также следует держать себя в рамках приличий. В Германии ходят легенды о том, сколько алкоголя, не запьянев, могут выпить русские. Не обязательно способствовать укреплению этих предрассудков! Кроме того, в Германии считается, что шнапс мешает правильно воспринимать вкус еды. Поэтому не переходите прямо в начале трапезы на крепкие напитки. Российская традиция тостов вызывает дискомфорт у многих немецких бизнесменов, особенно тогда, когда им дают слово. Не заставляйте немцев говорить тосты! И не ожидайте гладких речей, пафоса и юмора, если немец всё-таки согласился что-то сказать.
Посещение дискотеки, сауны и ночного клуба обычно не входят в культурную программу, сопутствующую деловым переговорам. В лучшем случае Вас пригласят на футбол, в музей или в оперу. Если у Вас есть другие пожелания, заранее обговорите их с немецкими коллегами.
В Германии существует строгое разделение между работой и личной жизнью. Поэтому во время переговоров не принято говорить о личном. Однако это не означает, что на разговоры о личной жизни наложено табу. Положитесь на собственную интуицию и протестируйте эти темы в разговоре с немецкими собеседниками.
Как принимаются решения
В большинстве случаев немцы исходят из того, что в ходе переговоров, по крайней мере, по некоторым вопросам будут приняты решения. Руководствуясь рациональной осторожностью и желая избежать рисков, немцы могут отложить принятие решения, если возникли неясности, не хватает информации или появилась необходимость заслушать мнение эксперта. Практикуется информирование различных подразделений предприятия или согласование с ними принимаемых решений. Это может привести к затягиванию переговоров. С другой стороны, в рамках своих полномочий даже не будучи руководителями высшего звена представители немецкой компании в большинстве случаев могут самостоятельно принимать решения в ходе переговоров.
Протоколу переговоров придаётся большое значение: все вопросы повестки дня, предложения и позиции сторон тщательно протоколируются. После завершения переговоров, особенно, если они проходили в несколько этапов, эта информация рассылается всем участникам переговоров и в те подразделения предприятия, которых эта информация касается.
Как правило, бизнесмены выполняют всё то, о чём была достигнута устная договорённость. Однако, это привилегия многолетнего партнёрства. Написанное «чёрным по белому» считается более надёжной основой, поскольку допускает меньше интерпретаций и недопонимания. По мнению немецких бизнесменов, это помогает избежать проблем в будущем и минимизирует вероятность разногласий на следующих этапах сотрудничества.
Соглашение
Важен договор в письменной в форме. В Германии личная подпись важнее, чем фирменный бланк или печать. Собственноручно подписанный документ имеет юридическую силу.
В ходе дальнейшего сотрудничества немецкая сторона обычно неохотно идёт на внесение изменений в обсуждённый, проверенный и согласованный текст. Прежде чем возмущаться по поводу немецкой «упёртости», примите во внимание, что немецкие коллеги просто недостаточно хорошо ориентируются в непредсказуемых зигзагах российской экономики и политики.
По материалам журнала Journal по Президентской программе для российских менеджеров
