English Телефон/факс:
7 (4852) 32-88-85
Печать

Тренинг-семинар «Ведение сложных переговоров»

Именно Ваше умение вести переговоры, понимать намерения партнеров и строить взаимоотношения с ними определяет, добьетесь ли Вы успеха или потерпите неудачу, будут ли Ваши сотрудники и партнеры работать на Вас или против Вас, получит ли Ваша фирма прибыль или понесет убытки

12 ноября 2010 года Центр делового образования ЯрТПП приглашает на тренинг-семинар «Ведение сложных переговоров».

Ведущий - Аллахвердова Ольга Викторовна (Санкт-Петербург), к.п.н., президент Лиги переговорщиков, директор Центра разрешения конфликтов г. Санкт-Петербург, практикующий медиатор, автор более 50 изданий по конфликтологии и медиации.
Практический опыт: 15 лет активной посреднической и консультационной деятельности в области разрешения и медиации конфликтов, многолетняя преподавательская и тренерская деятельность.

Вы овладеете:
•    структурой, принципами и различными стратегиями ведения переговоров
•    техниками ведения беседы и выявления скрытых мотивов и интересов партнеров
•    способами создания психологической атмосферы, способствующей продуктивной работе
•    приемами ведения групповой дискуссии и принятия решения
•    способами распознавания манипуляции со стороны партнеров и противостояния их давлению
•    теоретическими и практическими приемами предотвращения и разрешения конфликтов
•    умением вырабатывать творческие и жизнеспособные варианты соглашений
•    способностью понимать причины сопротивления вашим предложениям и находить пути их устранения
•    умением анализировать проблемные ситуации и конструктивно использовать ваш опыт.


Программа тренинга

  1. Конфликт, проблема, переговоры. Актуальные проблемы и типичные трудности в процессе ведения переговоров. Рабочее определение переговоров. Конфликт и его роль в деловом взаимодействии. Анализ причинных факторов конфликта. Типология конфликтов и подходы к их разрешению.
  2. Поведенческая реакция на конфликтное поведение. Критерии выбора стиля поведения в ходе переговоров.  Стили конфликтного поведения, их преимущества и ограничения. Преимущества и ограничения переговоров с позиции сотрудничества.
  3. Коммуникативные навыки в переговорах. Вербальное и невербальное поведение и его целенаправленное использование. Коммуникативные техники вербализации. Распознавание скрытых мотивов и интересов партнера. Стадии коммуникативного процесса и их роль в переговорах.
  4. Подготовка к переговорам, разработка и внесение предложений по урегулированию проблем. Потребности, интересы, проблемы, предложения. Значение выявленных истинных интересов в переговорах. Принципы и методы составления схемы подготовки к переговорам. Динамика предложения от начального к предельному. Сигнальное предложение и его роль в переговорах. Способы расширения понимания проблемы для преодоления тупиковых ситуаций в переговорах.
  5. Структурная сложность и динамика переговоров. Вертикальные и горизонтальные переговоры. Санкционированные и несанкционированные переговоры за расширенным столом, и их влияние на переговорный процесс. Сопротивление партнеров по переговорам. Диагностика причин сопротивления и их устранение.
  6. Основные подходы к успешному завершению переговоров. Проблема выработки  жизнеспособного соглашения.  Основные составляющие прочного соглашения. Необходимые виды удовлетворения участников переговоров. Факторы возникновения постконфликта, способы его предотвращения.
  7. Стратегия и стиль ведения переговоров. Интегративные переговоры и позиционный торг. Распределительные переговоры. Разработка соглашений в принципе. Фракционирование проблемы. Концессия и QUID PRO QUO. Виды и функции процедурных соглашений.




Семинар состоится 12 ноября 2010 г с 09.30 до 17.00. Регистрация с 9.00. Перерыв на обед с 13.00 до 14.00
Адрес: г. Ярославль, ул. Свободы,62  Торгово-промышленная палата (9 этаж)
Стоимость –  5750 руб (НДС не облагается).


Чтобы подать заявку на участие в семинаре, заполните купон и пришлите по факсу:
28-02-45, 28-02-46, либо по e-mail: cdo@yartpp.ru



По окончании семинара мы задали Ольге Викторовне несколько вопросов.
- Ольга Викторовна, расскажите немного о Центре разрешения конфликтов.
В 1993 г. мы создали первый в России центр по разрешению конфликтов. Связано это было в первую очередь, с приватизацией. На предприятиях начались конфликты: администрация, инвесторы, коллектив не могли договориться между собой. К нам, как к психологам, часто обращались, и мы работали на согласование интересов всех сторон. В то время появились зарубежные коллеги, которые принесли к нам опыт переговоров и посредничества.



На основании этого опыта мы начали использовать приемы посредничества для работы на предприятиях. Постепенно осваивали технологию, оказалась она очень эффективна не только в управлении и переговорах, но и для личностных компетенций. К нам приходили люди с высшим образованием, которые потеряли работу, инженеры, экономисты и, пройдя курс обучения, на новом месте работы оказывались на очень высокой позиции в профессиональном, личностном плане, т.к. умели на практике вести переговоры и урегулировать конфликты. 


Первоначально Центр являлся некоммерческой организацией, и мы занимались разрешением конкретных ситуаций, а затем, поскольку желающих было слишком много, разработали учебные программы. За 15 лет работы мы их отладили до хорошо отработанного алгоритма. Сегодня есть короткий курс на 72 часа и углубленный на 164 часа.


- Вы сказали, что когда Центр начал свою работу конфликты, прежде всего, были связаны с приватизацией, а какие конфликты распространены в наше время?
Условно сегодняшние конфликты можно разделить на несколько типов.
Внутрикорпоративные, т.е. конфликты внутри предприятия между разными подразделениями холдинга.
Другие конфликты связаны с конкуренцией, с перехватом рынка, с невыполнением обязательств друг перед другом.
Третьи - рейдерство и незаконное использование территории и недвижимости. В этих ситуациях мы скорее консультируем стороны, войти в такие конфликты практически невозможно, т.к. нередко используются нецивилизованные методы.
Можно выделить еще конфликты между профсоюзами и администрацией, особенно на предприятиях, где активно внедряется западный менеджмент, он достаточно жесткий и структурированный и очень трудно принимается работниками. Не устраивает уровень зарплат, который ниже, чем в Европе, строгие требования выполнения обязанностей и т.п. В этих случаях мы консультируем профсоюзных лидеров, учим вести переговоры.


- Какими качествами должен обладать медиатор?
Прежде всего, медиатор должен быть терпеливым, гибким, независимым. «Медиатор на медиации должен быть пустым и чистым», чтобы он не навязывал и не оценивал, а создал все условия, чтобы стороны смогли договориться. Несомненно, необходимо обладать общей эрудицией. Иногда люди приходят агрессивно настроенными, снять эту агрессию и не принять на себя – это тоже необходимое качество медиатора. 


- Подскажите алгоритм проведения переговоров, чтобы он не ушел в конфликт?
В переговорах самое важное, чтобы стороны точно понимали свои интересы, не позиции на которых они стоят до переговоров, а именно интересы. В рамках их реализации необходимо сделать 3 шага:

  1. точно сформулировать, что я могу сделать для достижения собственного интереса;
  2. что я хочу попросить другую сторону сделать для достижения этого интереса;
  3. что мы можем сделать вместе для того, чтобы наши интересы были удовлетворены.

Но, к сожалению, чаще всего переговоры идут с точки зрения позиции, т.е. с первого выгодного предложения для себя. И, во-вторых, существует жестко сложившийся миф, что главная цель в бизнесе – это прибыль. В действительности, прибыль – лишь средство, для достижения чего-либо, на что и надо ориентироваться.